【晓生专访】做电商物流是渠道驱动

2018年3月13日，《晓生专访》栏目组采访了FBA物流行业标杆企业，九方通逊电商物流创始人陈俭先生。我们就九方通逊电商物流一路高速成长背后的故事，以及FBA物流市场在2018年的变局,听取了陈总的精彩观点。

转自：跨境电商物流百晓生本文编辑：桑晓雨

陈俭先生简介：

2005年进入国际货代行业；

2010年开始创业，成立九方国际货运代理有限公司（现更名：佰辰国际物流有限公司）；

2015年全面转型跨境电商物流，成立九方通逊电商物流有限公司；

经历短短三年时间的飞速成长，九方通逊已成为FBA物流领域的行业标杆。

1、结识大卖家进入跨境物流

“2012年的时候，我还不是很了解亚马逊的FBA。是因为一次偶然的机会接触到了某个电商大卖家，服务于他自有海外仓的头程。后来又陆续接触到了其他几个当时已自有海外仓的大卖家。”陈总说道。

所以我当时进入跨境电商物流这个行业，其实是从这几个大卖家开始切入的。当时想法也比较简单，也只是觉得这些电商客户会给我带来一部分新增的业务，可没预料到跨境电商会发展的这么快。

到了2014年的时候，跨境电商已经发展态势非常迅猛了。我们的货量在不断增长，我开始意识到了跨境电商物流领域的巨大市场需求。

2015年初的时候，我当时就把电商物流这个业务从原来传统货代的业务中彻底分离出来。原来那个公司叫九方国际货运代理，还是以传统FOB指定货为主，然后为了区分开来，我就成立一个新公司叫做九方通逊电商物流，专注于FBA头程物流。

如果单纯从形式上来看两家公司区别的话，就是两套人马，两个办公地点。其实最大的区别之处在于是有两套完全不同的组织架构，完全不同的管理和激励模式。

在2015年1月份的时候，客户的需求增长的太快了。我们一直都在招人，可人还是一直不够用。业务增长一直处于井喷式的状态。

2016年开始空运的需求就已经很大了，我们当时就开通了空派专线。

FBA物流市场刚开始的时候，卖家的需求还是以快递为主。然后货量稍微大一点的才选择空运。那个时候海运的需求还不是很大，很多卖家压不起库存，就那么几个大卖家才敢去大批量备货。

所以一开始我们是从空运切入的，到目前为止，空运渠道也还占我们一半以上的货量，今年我们的海运有望成倍增长。

2、FBA物流在2018年的市场变局

首先欧洲包税业务这块儿，肯定是会有很多人退出了。因为风险真的是越来越大。没有一个人做这块业务能够做的是高枕无忧的。大家多多少少都出过一些问题。

目前市场上普遍还没有一个绝对安全可靠的方案。所以2018年一个比较大的变化就是，欧洲包税需求减少。我们自己的方向也是能够尽量让我们的客户去做“价税分离”（即运价和关税分离）。

如果客户自己有VAT，尽量让客户使用自己的税号申报。逐渐淡化包税的业务。但是我相信客户包税的需求还是会存在的，只是说要有意识的把包税业务的比例降到最低。

还有就是客户对物流渠道的选择，其实是有一个基本的逻辑。普遍都是从价格高的往价格低的过渡。从快递渠道往空派专线转移，从空派专线再往海派、铁派等转移。

所以2018年的海运会是一个热点。其实从2017年下半年开始，海运的量已经增长的非常迅猛了。我们的海运部门也是缺人缺的最厉害的。

促使海运需求迅速增长的一个很重要原因就是2017年的空运价格太贵了，而且还没仓位。通过去年一年时间去教育和影响客户，更多的客户已经意识到了旺季海运渠道对于成本控制的重要性了！

特别是许多大卖家在整个物流成本控制环节，已经远远走在了小卖家的前列。海运会是他们重点考虑的一个可以节省物流成本的方式。卖家选择海运的会越来越多。

还有一个显著的变化就是这几年行业竞争已经很激烈了。随着竞争越来越充分，随着各国税务合规的门槛提高，整个行业的平均毛利率其实是在迅速下降。

我们自己做渠道的，有些毛利率已经逼近个位数。那些没有自己渠道去炒货的公司。毛利率早就是个位数，而且因渠道不能自控还要担着很大的风险。

之前可能还有一些包税的灰色地带，可以去冒险。现在险也不敢冒了，然后成本又很透明，做的人又多了，这一系列的因素叠加在一起，势必会导致整个行业毛利率的进一步降低。

2018年可能还会有一些行业巨头在FBA领域搅局。比如说顺丰也一直是在做FBA的货物，只是说市场影响力目前并不是特别大。但是从去年下半年开始，深圳机场附近逐渐有些货代在开始卖顺丰的价格，而且折扣还不错。

一些行业巨头的介入，其实这个是我们最担心的。巨头们进入市场的方式，往往是和我们的逻辑相反。因为它的成本可能特别低，或者说他可以短期内不要求利润率。

我预计2018年的FBA市场会有一些大的变局。这些变化有可能来自巨头的介入，也有可能来自国外的税务问题，甚至有可能来自亚马逊平台自身。

3、九方通逊的未来市场布局

九方通逊在未来还是会继续专注于FBA物流的配套服务。包括头程的运力整合以及强化末端的派送能力。比如说FBA的退换货业务，以及我们所说的中转仓业务（先发到海外仓暂存，再分批送到亚马逊仓库）。

我们的未来发展布局分为横向和纵向两个维度。

横向发展的话我们就是跟着亚马逊的步伐走。亚马逊涉足的新兴市场，我们都会进入。比如现在的澳洲，亚马逊在澳洲对中国卖家开放以后。澳洲FBA一开通，第二周我们的澳洲空派专线就已经推出市场了。

我们在过去打造了多条优质的海空运线路，为我们积累了丰富的运营经验和风险把控能力。亚马逊只要有一个新的站点对中国卖家开放，我们就可以很快打造出与之匹配的专线物流产品。

纵向发展的话还是以我们现有的海运空运渠道为主，纵向去优化渠道的各个环节，包括海外的投入和布局。把更多海外环节能把控在自己手里，成立境外分公司，自建团队，设立转运仓储等.

把更多都控制在自己手里，渠道的稳定性、可控性、突发情况的响应速度才会有所提升。

目前我们没有考虑做小包裹。现在跨境电商物流的范畴还是挺大的。你不把自己的行业标签做得更明确一点，其实你是没有行业辨识度的，不在纵向资源上占据一定优势，你的生存随时会受到威胁！

总结以上这些，我们在FBA业务板块的发展思路就是:横向站点扩张，纵向渠道深挖。

4、传统货代和电商物流的区别

传统货代和电商物流还是有很大区别的，这点我感触比较深！我觉得传统货代转型电商物流最大的瓶颈是老板的思维和基因。观念一定要转过来。

举个例子，很大一部分做传统货代是客户要什么你得去帮他找。今天客户有货物要去美国，明天可能是要去菲律宾，后天可能又是去非洲。然后你得帮客户去找价格和船期（或航班）。

我觉得做电商物流一个很大的不同就是:不是客户要什么我去找什么，而是我做什么我就卖什么！我做美国专线，如果你的货物不是去美国，那你就暂时不是我的客户。也不用浪费这么多时间在你身上。

其次做传统货代，大部分公司没有核心的东西在你手里，说白了就是一个简单的运价代理。港到港、机场到机场的干线服务经过10多年发展已经变的非常成熟和透明，还有标准化。

即便你有深度捆绑了一些船东，比如说去年倒了很多船东，你的这个代理的位置也会随之发生变化。航运代理市场的最大问题还是运力总体过剩，空运代理市场的最大问题还是空运大小年规律和淡旺季矛盾带来的风险。

做电商物流是做你好自己的门到门渠道，这些渠道才是生存之本。当然你这个渠道是通过很多环节整合串联而成，不排除这里面某一个环节也会有变化。但是总体来讲，你还是有机会去优化，也不至于说某一个环节变动，干掉你整个生存空间。

还有一个显著的区别：做传统货代是做一票货赚一笔钱，单票差价思维。就是我的上游给我的价格和我给下游的价格中间一定要有差价，就是我的生存空间。每一票都得这样。

但是做电商物流会有一些不一样。电商物流是一个全程集货模式。不能强求每一票货都有准确的利润，在保证服务和安全的前提下，整个渠道的毛利率可控就好了。也许其中某一票亏钱或是平本无所谓的。

然后还有一个比较大的区别就是驱动力的不同。

传统货代靠销售驱动比较多，人海战术。我搞几十个销售员。销售先给我把货量拿过来我再去找我的上游议价，我就有话语权，我就可以有更好的价钱，所以是销售驱动，或者说客户驱动。

但是电商物流更多的是渠道驱动。我做一个好的渠道，比如说我某条专线做的很好，客户体验很好，时效和价格的性价比高，我就会不用担心这个渠道没有货，尤其是现在移动互联网时代，信息传播得非常快。

酒香不怕巷子深，所以驱动力不一样。这个传统货代在这点上很容易思维上转不过来，因为前期打造渠道的风险和投入还是会比较大！

所以我觉得以上几点如果思维上都能转过来，基本上不会有太大的问题。

5、在行业变革中不断创新

货代行业是一个人员流动非常频繁，创业门槛很低的行业。从业者也参差不齐，这是这个行业的特点。这就决定了我们如果想在这个行业快速发展的话，留住人是很大的问题。

去年开始，我们就给一些核心团队配股。今年就会实行分红，我们是有确确实实在分给了大家，而不是画个饼而已。

自从我们做了这件事情之后，核心团队没有人流失，上周六的年会我们有了第二批的股东。我最大的感触就是：我现在不是一个人在战斗，而是一群人在奋斗。

我们让同事跟团队一起走在行业前沿，他们就会有一种平台的自豪感。

比如说同样我们聊起某个渠道，很多同行遇到的一些问题，可能在我们这里已经演绎过很多遍了。当然可能有些坑，我们也踩的比较早，有些学费我们也交得比较早，体会比较深刻。安全把控其实很简单：不要太贪，不要什么货都接！

我要让团队永远保持一定的先发优势，这些先发优势也是吸引我们团队更长久在一起往前走的原因之一，因为在这里可以接触到别的地方接触不到的东西，或比别的地方要领先的一些东西。

还有一点就是我觉得，我们在科技投入上面比较舍得花钱，系统跟设备。其实这方面的投入成本是挺高的，而且还存在一定的风险。但是这个行业随着再往后的发展，一定是一个效率的比拼。

2017年过去以后，FBA这个行业的红利期算是彻底过了，接下来只能是拼效率，拼你公司内部的效率，拼你的创新和管理效能。我觉得某一家公司在系统上，在设备上，如果他走在前面，就可以和竞争对手很快拉开差距。

我理想中的物流公司是：由一个优秀的核心团队，再加一套好的系统，加上遍布全球的可控网络构成。其他的员工跟着系统做事就行。但是核心的东西，比如产品开发，公司方向把控和管理，这些最重要的事情绝对不能跑偏的。

另外还有一个就是企业的架构调整也要快。生产关系要适应生产力发展的变化。技术在进步，行业在变化，需求在变化，管理也得变革，对于员工的态度也是需要改变的。要让员工有更多机会成长，并能更好的体现自己的价值。

管理模式的变革其实也是一个挑战。举例：对于物流价格的定价权，如果让业务员根据情况自主定价，这是分散管理模式，决定权在业务员手上。

我们定价是集中在公司手里，我们有几个核心的人很了解市场，公司给业务员一个统一的价格，尤其是在行业乱象丛生，快速变化、风险无处不在的情况下，集中管理模式会变的更加高效可控，所以很重要的就是管理模式到底采用集中管理还是分散管理？

集中管理使得我们集货在早期就比较容易，我们很快就达到了基础货量。比如说我们做空派，你收回来的货不够，压着两三天不走，这个时效就出不来了，我们可以做到每天收到的货每天走，这就会是一个良性循环。

做电商物流，要想保持企业的快速发展，创始人的“再学习能力”很重要。尤其是在互联网时代变化太快，如果说你今天觉得做的还可以，你休息半年，你回头再来看，已经跟不上这个行业。因为你不知道外面发生什么变化。

最核心的还是得创新，而且心态要开放，时刻保持着对这个行业的敏感度。现在FBA还是有一些所谓的结构性红利，你只要排在这个行业前几名，你肯定能赚钱，是这个行业的红利，是市场需求的红利。

但如果你认为这个行业一直会是这样，那就错了。时刻会有很大的变化。所以我觉得创始人自己这种学习心态以及对于行业的敏锐的程度，这是非常重要的。

跨境电商行业近几年的爆发式增长，带来了跨境物流行业的持续繁荣。这为以前的传统国际货运代理的转型升级提供了一个新的契机。

九方通逊作为传统货代成功转型跨境电商物流的行业标杆。从模式转型、管理创新、内部重生、观念革新等多个层面，陈俭先生的真知灼见都值得我们细细品味。