手套备货的难点在于需求曲线太陡。欧洲与北美的保暖手套集中在九月到十二月出货，一月的销量能掉到峰值的一成，全年平均算下来的备货量，在旺季一定不够，在淡季一定压仓。正确做法是按周排曲线而不是按年平均，把首单、返单、清仓三个动作卡在明确的时点上。下面把曲线、备货量、返单与站点差拆开讲。

一、先画出需求曲线

保暖类手套的曲线是单峰的。北半球从九月起量，十月到十一月冲到顶点，十二月是礼物季的尾巴，一月中旬之后迅速回落。曲线的形状每年不同，但拐点的时间相对稳定。把往年每周的销量画出来，比看行业报告直观。

峰值高度取决于气候。同一个站点，暖冬年份的销量能掉三成，备货时按几年的平均值再打九折，比按去年最高值备货稳。暖冬与冷冬的差别能到三成。备货时按多年均值打九折，是留出这一层不确定的缓冲。

触屏与骑行这类功能手套的曲线更平。它们不完全依赖保暖需求，淡季还有骑行、户外、工作场景，适合用来填谷。功能款可以填谷。触屏、骑行、劳保这三类在非冬季也有需求，能撑住淡季的基础销量。

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二、备货量怎么算

按周备，不按季备。把旺季十六周拆成周度目标，乘以每件的销售速度，得出周度需求，再按生产周期提前下单。首单的量按六周算，是因为生产加运输平均要四到六周。算少了会断货，算多了会压仓。

首单只覆盖前六周。从下单到入仓一般要四到六周，首单按前六周的预估量下，卖得动就立刻返单，卖不动损失可控。安全库存要按尺码分配。中码与大码各留一成，小码与大码留半成，断码的损失主要出在主力尺码。备货的钱要分两批走。首批覆盖旺季前半段，返单覆盖后半段，一次性备足的做法风险最高。

留一成安全库存。手套断码的代价很高，缺一个尺码就少一单，安全库存按主力尺码多备一成，非主力尺码少备。补货的资金要提前准备。旺季返单集中，工厂要求预付，现金流不提前排就会卡住。

三、返单与断码

返单的触发线要提前定。某一周某个尺码的售罄率超过七成，就该补货，等到清空再返，生产出来旺季已经过半。

补货优先补尺码。颜色卖完可以接受，尺码卖完就是直接丢单，返单时按尺码销量排序，别平均分配。手套的款式寿命比服装长。经典款能卖两三年，趋势款只有一季，两类分开备货。

断码的款尽早合并。把剩余库存集中到主推颜色，另一色直接清掉，链接集中之后转化率会好于分散。配色决定动销。黑色、深灰、驼色是常青款，亮色与印花只做少量，卖完不补。

四、站点差异与尾货处理

欧洲内部也有温差。北欧与东欧的旺季更早更长，南欧偏晚偏短，同一个款在不同站点的上架时间要错开两到三周。站点的上架时间要错开。北欧早上，南欧晚两周，同一个款分两批上，库存压力小一半。

南半球是天然的填谷。澳洲与南美的冬季在年中，把库存与产能排到那边，能补上北半球淡季的空档。旺季的物流要提前锁。十月到十一月舱位紧张，头程晚一周，上架就晚一周。

跨站点调拨要想清楚成本。库存从欧洲调到澳洲，头程与关税都要重算，多数时候不如在当地重新备一批。尾货的处理要算清物流。退回国内不划算，本地清仓或者捐掉，都比压着付仓租好。

早清比晚清好。一月上旬就开始打折清，比拖到三月再清，回收的比例高一截，仓位也腾得出来。库存要按尺码分层。中码与大码的销量占比最高，备货时给它们多留两成，小码与大码只备基础量。

留着做次年基础款。纯色、经典款这类不过时的设计可以留到下一季，趋势款与花色款不要留。淡季的仓位要提前安排。旺季占满的仓位，一月之后空出来，正好用来备下一季的货。

把数据存下来。这一季每个尺码、每个颜色的售罄曲线，是下一季备货最直接的依据，比任何行业报告都准。促销节奏跟着气候走。降温之后的两周是转化高峰，广告预算集中在这段时间。

FAQ：关于手套备货的几个具体问题

Q1：第一年做，备多少合适？

按保守量起步。首单覆盖前六周的预估销量即可，把预算留给返单，第一年的目标是跑出曲线，不是赚满旺季。清仓价要分层。先按七折清，两周不动再降到五折，一次降到底反而清得慢。

Q2：暖冬卖不动怎么办？

提前设止损线。十一月下旬如果售罄率不到四成，立刻启动促销，别等到十二月，越晚清回收越低。选品上看手型差异。欧洲买家手型偏大，尺码表要按当地体型排，照抄亚洲尺码会带来大量退货。

Q3：材质与合规要注意什么？

欧洲对纺织品有化学物质限制，染料与助剂要能提供检测报告；带防水涂层的款式还要看当地的环保要求。上架前把报告备齐，比被抽检下架划算。把每一季的曲线存成表。第二年备货直接调出来对照，比凭记忆估算准得多。