亚马逊专业术语有哪些？（FBA、ACOS 等常用英文缩写对照）

亚马逊术语之所以让人头疼，是因为同一批缩写分散在后台的不同页面里，单看一个不懂，串起来才发现是一套。这份整理按履约、广告、指标三堆归类，再给一张对照表，末尾说清几个指标之间的换算关系。规则与指标口径以卖家后台当期显示为准。

一、先按场景把缩写分堆

履约与库存这一堆，回答的是货怎么进去、怎么出来：FBA 是平台仓配，FBM 是卖家自发货，SFP 是卖家发货但保留平台会员标识，FNSKU 是平台给仓内商品贴的条码，IPI 是库存绩效分。

广告与流量这一堆，回答的是钱怎么花：SP 是商品推广，SB 是品牌推广，SD 是展示型推广，CPC 是单次点击成本，CTR 是点击率，ACOS 与 TACoS 是两种不同口径的广告成本占比。

指标与合规这一堆，回答的是店健不健康：ODR 是订单缺陷率，LSR 是迟发率，VTR 是有效追踪率，CVR 是转化率，BSR 是类目排名。这几项里带率的都是百分比，带分的是打分，别混着读。

还有一类不属于平台，是行业里自造的叫法，比如把无利可图的品叫 CRaP，把行动计划叫 POA，把长期滞销的库存费用叫长期仓储费。这类词在服务商与卖家的沟通里高频出现，看官方文档反而找不到。

二、履约与库存这一堆

FBA 取自平台自家的仓配服务名，货送到平台仓，拣货、包装、配送、客服、退货都由平台负责。它的代价是仓储费与配送费，以及库存放久了的长期仓储费，滞销品的成本会一年年往上叠。

FBM 是 Fulfilled by Merchant，卖家自己发货，库存自己管，时效自己担。它的好处是不用压货在平台仓，坏处是所有履约指标都算在自己头上，一票晚发就进考核。

FNSKU 与 ASIN 常被混。ASIN 是商品编号，一个款式一个，前台链接靠它识别；FNSKU 是仓内条码，同一款商品如果你和别人卖同一个 ASIN，贴的 FNSKU 是不一样的，贴错就会串货。

IPI 是库存绩效分，按销量、库存周转与滞销比例算出一个分数，分数低于门槛就会被限制入仓量。它的作用是逼着卖家清库存，旺季前分数不够，货就发不进去，这条限制比仓储费更能卡住备货节奏。

三、广告与流量这一堆

SP、SB、SD 是三种广告类型。SP 主打单品，出现在搜索结果与商品页；SB 带品牌标识与自定义标题，占搜索页顶部；SD 是展示位，能投到站内外的相关页面。三种的出价逻辑与位置不同，别用同一套预算去跑。

CPC 与 CTR 是一对。CPC 是你为一次点击付的钱，CTR 是曝光里有多少被点。CTR 低说明主图与标题没吸引力，CPC 高说明竞争激烈或者相关性差，两个数一起看才知道该改哪一头。

ACOS 是广告花费除以广告销售额，衡量广告本身赚不赚；TACoS 是广告花费除以全店销售额，衡量广告对整店的拉动。新品期 TACoS 高是正常的，稳定期还高就要看自然流量是不是起不来。

广告位也有专门的叫法。搜索结果顶部、搜索结果其余位置、商品详情页，三处的转化率差别很大，同一个广告组在不同位置的 ACOS 能差出一倍，看报表时要按位置拆开，别只看总和。

四、一张常用缩写对照表

下表挑了最常出现在报表里的几项，含义按平台后台的口径写，不同站点的中文译名可能略有差别。

表里没有的全称不用硬背。多数缩写在后台鼠标悬停就有解释，真正需要记住的是它与另外哪个指标配对看，单独一个数的意义有限。

同一缩写在不同板块含义可能不同，遇到不确定的，先看它在哪个报表里出现，再看它的单位是百分比还是金额。这两点确定下来，误读的概率就低很多。

五、几个指标的换算关系

ROAS 与 ACOS 是一枚硬币的两面。ROAS 是广告销售额除以广告花费，ACOS 则是反过来的那个比值，两者互为倒数，一个用倍数说，一个用百分比说，看到其中一个就能算出另一个。

TACoS 可以拆成 ACOS 乘以广告销售占全店销售的比例。这条关系很实用：广告销售占比不变而 TACoS 上升，说明 ACOS 在恶化；ACOS 稳定而 TACoS 上升，说明自然销售在萎缩，广告依赖度变高。

CVR 与 CTR 要分开归因。CTR 决定有多少人进来，CVR 决定进来的人买不买，前者改主图与标题，后者改详情页、价格与评价。把两者的责任混在一起，改来改去都不见效。

账号侧的几家比率各有阈值，ODR 是订单缺陷率，含差评、索赔与信用卡拒付；LSR 是迟发率；VTR 是有效追踪率。这三项超过各自的线就会收到警告，连着几个月不改善会限制销售权限，与单个链接的表现是两码事。