物流成本上涨之后，产品取舍的第一步不是砍哪个 SKU，是把每个 SKU 的运费占比算出来。很多卖家跳过这一步，直接按销量排名砍，结果留下来的可能正是最不赚钱的。

运费占比的算法很直接：一件商品从起运地到目的仓的全部物流费用，除以到手售价。全部是指头程、清关、派送、平台履约费加在一起，不是只看头程那一栏报价。占比低于一成的，运价波动对它影响有限；高于三成的，运价每涨一成，利润就被削掉一大块。这张占比表每季度更新一次，运价上行期改成每月一次，产品结构的变化要跟着数字走。

一、按占比分组，三类处置

算完之后把产品分成三组。占比低、毛利厚的，是扛得住涨价的基本盘，动作只有一条：维持，别折腾。占比居中的，运价涨一档就由赚变平，需要做动作。占比高的，每卖一件都在给物流打工，候选淘汰。

中段产品的处置分三条路。提价测试是最先试的：涨幅一部分转给市场，观察转化率掉多少，掉得少就说明买家对价格不敏感，涨对了。提价行不通的，换渠道降本，比如空运改海运拼箱、快递派送改卡车派送，单公斤成本能降下来一截。两条路都走不通的，才进淘汰名单。

二、抛比与重量，决定谁对涨价最敏感

体积重与实重的比值是敏感度的标尺。空运按体积重计费，一立方米折一百六十七公斤，抛货的计费重远高于实重，运价每涨一元，抛货每件涨得比重货多。同一批货里，抱枕、收纳盒这类大件轻货对空运价格波动几乎没有抵抗力。

海运按立方米计价，逻辑不同但结果相似：轻抛货装满一个柜子，重量没多少，运费却一分不少，摊到每件上的运费占比同样偏高。所以无论走哪条通道，占比高的产品在涨价周期里都排在淘汰线前面，这与销量无关，与货物形态有关。

抛比口径先对齐再比较。空运快递常见的折算是每立方米按一百六十七公斤计，海运专线多按立方米或按公斤取高计。同一件抱枕实重两公斤、打包后零点零三立方米，按体积重算到五公斤，运费直接翻倍。口径不同的两家报价没法直接比价，先统一成同一计费口径，再往占比表里填。

三、组合动作，比单点砍价有效

涨价与降规格常常是一对组合拳。包装改小一号、配件简化、套装从五件减到三件，每一步都在降体积重，叠加起来可能把一件货从淘汰线拉回安全区。改包装比改价格灵活，也不用跟市场博弈。

改包装还有一条容易被忽略的账：纸箱换成承运商偏好的标准箱型，装载率能上浮一成到两成，整柜拼箱都受用。这笔钱不体现在任何一张报价单上，只在装柜那一刻兑现，提前把箱规对齐到柜型，比事后再谈价更实际。

渠道上，拼箱与整柜的转换点要动态看。货量涨过十五立方米，整柜的单方成本开始低于拼箱，把几条稳定款合并成一个柜子发，比各自拼箱省。旺季前把未来两个月的量一次备足，用淡季价格锁舱，比旺季现订省下的不只是差价。

四、淘汰清单，按两条线一起看

真正的淘汰对象是双低产品：运费占比高、毛利又薄。只看销量会误伤——有些商品卖得不多但每件利润厚、运费占比低，它们是淡季现金流的来源，砍掉可惜。反过来，销量大但每件都在盈亏线上徘徊的，规模越大失血越多。

清单定下来之前，再过一遍连带影响：有没有套装互相带动流量，砍掉一个会不会拖累另一个；有没有库存还在途，在途的货先消化再下架，别把沉没成本变成即时亏损。淘汰是算出来的，不是情绪化决定的。

五、涨价周期的长期策略

运价有周期，涨完会回落，但每轮周期的底部都比上轮高一点，这是长期趋势。把业务建立在「运价总会降回来」的假设上，等于把利润押给市场。更稳的结构是：产品组合里始终保留一批低运费占比的款，作为涨价周期的压舱石。

另一个长期动作是把物流成本写进新品定价模型。上新时先按当前运价加上一成波动空间测算，能在留出缓冲后仍有合理毛利的品才立项。这样做出来的产品组合，天然抗运价波动，取舍的压力会小很多。

在途库存的处理单独说。运价上涨的决定做下来之后，已经付了运费在路上的货是沉没成本，决策只看接下来哪个动作少亏：单件还能保本的按原计划卖完；确定亏损且还在付仓储费的，尽早清，别拖着等回暖。把在途与在手分开决策，比一刀切清晰得多。